Réussir sa cession d’entreprise

Le marché de la reprise d’entreprise est fort et très concurrentiel et vous ne devriez avoir aucun mal à trouver un repreneur. En effet, c’est un marché qui montre un réel déséquilibre : il y a de 10 à 20 repreneurs pour une seule entreprise à céder.  

Quelles sont les caractéristiques du marché de la cession-reprise d’entreprise ? 

En France, on trouve en moyenne sur le marché de la cession-reprise entre 2 000 et 4 000 entreprises, en excluant les sociétés dont la cession se fait dans le cadre familial. 

Certaines statistiques annoncent même jusqu’à plus de 600 000 cessions dans les dix années à venir, précisant toutefois que beaucoup de ces entreprises seront obligées de fermer, faute de repreneurs. 

Par ailleurs, l’ensemble des cessions d’entreprises ne sont pas toutes portées à la connaissance du grand public : c’est le « marché caché » (bouche à oreille). Dans ce cas, la réussite de la cession peut être remise en cause devant des repreneurs sceptiques sur la méthode. Les entrepreneurs et dirigeants (gérants de SARL ou présidents de SAS) qui cherchent ouvertement un repreneur pour leur entreprise : petites annonces, base de données, etc., semblent être plus crédibles que les « cachotiers ».  

Quel doit-être le positionnement de l’entrepreneur pour réussir sa cession d’entreprise ? 

Dans l’objectif de réussir sa cession d’entreprise, il faut que l’entrepreneur valide les arguments sur lesquels il base sa décision et qu’il appréhende dans le détail les points forts, les faiblesses, les menaces et les opportunités de son entreprise (méthode MOFF).  

En résumé, il doit initier un diagnostic de l’entreprise afin d’analyser les secteurs vitaux internes (ressources humaines, finances, juridique, comptabilité), mais également externes à son entreprise (contexte économique, gestion QSE). 

En anticipant toutes ces démarches, les entrepreneurs-vendeurs se donnent l’opportunité de « guetter » la période où le marché devient favorable et où l’activité prend de l’ampleur au sein de leur entreprise et à la concurrence.  

Comment l’entrepreneur argumente-t-il sa décision ? 

Tout d’abord, l’entrepreneur doit être totalement certain de sa décision et de la fiabilité de ses arguments. Ces derniers ne doivent pas être source de controverse. 

La cession d’entreprise résulte d’une longue réflexion, période durant laquelle l’entrepreneur concerné se retrouve face à un certain nombre de questions :  

  • Pourquoi céder mon entreprise ? 
  • Vais-je créer une autre société ou prendre une direction totalement différente ? 
  • Suis-je arrivé à saturation ? (clientèle trop exigeante, climat social dégradé) 
  • L’avenir dans l’entreprise paraît-t-il incertain ? 
  • Ai-je des solutions pour développer l’entreprise dans l’avenir ? 

Chaque réponse argumentée pèse dans la décision finale de l’entrepreneur. Si celle-ci est en faveur de la cession, il faut ensuite que ce dernier fasse preuve d’un investissement total et qu’il réalise les démarches utiles pour que la cession se passe bien.  

L’entrepreneur peut éventuellement confier ces missions à des professionnels ou renforcer ses connaissances sur les sites internet dédiés à la cession-reprise.  

Comment préparer son entreprise via l’établissement d’un diagnostic ?

L’entrepreneur doit réaliser le diagnostic de son entreprise et mettre en évidence ses atouts, ses points faibles et éventuellement prévoir un plan d’actions correctives. En fait, il prépare son entreprise pour donner une bonne image de cette dernière. 

En parallèle, il informe ses salariés de la procédure de cession dans le cas où l’un d’entre eux aurait comme objectif de se positionner comme repreneur.  

A la fin du diagnostic, l’entrepreneur-vendeur doit avoir identifié les points délicats qui pourraient être abordés avec le repreneur : 

  • L’entreprise doit-elle conserver le même statut juridique ? 
  • L’entreprise est propriétaire des locaux et donc, l’immobilier est à l’actif du bilan. L’entrepreneur va-t-il décider de ne céder que le fonds de commerce ? 
  • L’entreprise rembourse actuellement des emprunts, seront-ils transmis avec l’entreprise ? Seront-ils soldés ? 
  • Le diagnostic fait ressortir la nécessité d’effectuer des licenciements. Qui s’en chargera ? 

L’entrepreneur rédige ses remarques dans un rapport qu’il joint au dossier de cession remis à tous les repreneurs potentiels. Certaines réponses ou certaines décisions peuvent ainsi être prises en commun. 

Il peut aussi constituer un document qui lui est destiné de façon à tracer le profil du repreneur type et à noter des informations qui lui serviront lors des négociations. 

D’autres questions, moins personnelles amènent des réponses qui vont participer à la finalisation du plan de cession (éventuellement le business model actualisé) : A qui vendre ? Vendre oui, mais sous quelle forme (actions-parts sociales ou fonds de commerce) ? A quel moment ? Auprès de qui l’entrepreneur va-t-il trouver des conseils ? Quels sont les repreneurs ciblés ? 

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