Le marché de la transmission d’entreprises est en parfait déséquilibre : il n’y a qu’une seule entreprise à transmettre pour environ de 10 à 20 repreneurs potentiels, ce qui favorise grandement les vendeurs et impose que les repreneurs soient irréprochables.
Pour réussir la transmission de son entreprise, plusieurs paramètres doivent être réunis.
Faire le choix du repreneur
Chaque entrepreneur qui prend la décision de transmettre son entreprise peut choisir son repreneur : membres de la famille (conjoint, enfant, parent), salarié de l’entreprise ou encore un repreneur externe.
- Transmettre son entreprise à un membre de sa famille
Dans cette situation, le cédant a deux options : faire une transmission en déroulant les étapes « classique » de la vente d’une entreprise (cession d’entreprise), ou transmettre son entreprise à titre gratuit (donation), dans ce cas l’entrepreneur-cédant ne touche pas d’argent.
Le notaire de famille, en tant que gestionnaire de patrimoine, apporte son soutien et ses conseils au cédant.
Pour rappel, les droits de mutation acquittés par le donataire peuvent être pratiquement nuls si le Pacte (ou Loi) Dutreil (loi n° 2003-721 du 01.08.2003), qui admet une exonération de 75 % sur le prix de l’entreprise, est applicable.
- Transmettre son entreprise à l’un des salariés de l’entreprise
Les salariés d’une entreprise qui en compte moins de 250, sont tenus informés des intentions de l’entrepreneur tout au long des démarches de la transmission. Ainsi, la date de la signature du contrat de vente leur est communiquée au moins deux mois (60 jours) à l’avance, ce qui leur permet de se positionner en tant que repreneur potentiel.
Il est conseillé que le salarié soit déjà fortement impliqué dans le fonctionnement de l’entreprise et auprès des autres salariés. L’entrepreneur transmetteur doit vérifier ses aptitudes au management et à la gestion, sauf s’il occupe un poste de chef de service.
- Transmettre son entreprise à un repreneur externe à l’entreprise
Le repreneur externe doit présenter un dossier solide en tant qu’entrepreneur. Il accumule un maximum d’informations sur l’entreprise à reprendre pour avoir une idée de son état de santé et rencontre l’entrepreneur avant l’étape de la négociation.
L’entrepreneur qui transmet son entreprise est alors face à une situation qui peut être stressante, surtout dans la mesure où le repreneur a une vision différente pour l’avenir de la société.
La négociation, qui intervient avant la signature du contrat de vente prend alors toute son importance. Elle aborde les sujets discordants et sert aux deux entrepreneurs à trouver des compromis afin que la transmission soit une réussite.
Cette différence de vision sur l’avenir de l’entreprise peut souligner la nécessité incontournable pour le vendeur d’être en accord total avec sa décision de transmettre son entreprise.
L’une ou l’autre de ces options peut avoir des incidences sur l’avenir de l’entreprise mais également sur celui de l’entrepreneur transmetteur.
Ne pas mettre en doute la décision de transmettre son entreprise
Lorsque le transmetteur prend la décision de céder son entreprise il se pose de nombreuses questions, et « Vais-je être capable de lâcher prise ? » est l’une de celles qui mérite une véritable introspection. L’entrepreneur doit accepter de faire confiance au repreneur.
Si les attentes du repreneur et ses prévisions pour l’avenir de l’entreprise diffèrent de celles du vendeur, il faut que ce dernier puisse étayer ses idées sans vouloir imposer ses volontés.
Pour cela, il rassemble des arguments afin d’établir les forces, les faiblesses, les menaces et les opportunités de son entreprise, ce qui équivaut à réaliser un diagnostic (méthode MOFF).
Le diagnostic de l’entreprise se scinde en plusieurs « mini-diagnostics », chacun sur des domaines importants :
- externes à l’entreprise : contexte économique, gestion Qualité-Sécurité-Entreprise (QSE) (menaces et opportunités), et
- internes à l’entreprise : comptabilité, finances, juridique, ressources humaines (points forts et points faibles).
Utiliser les conclusions du diagnostic de l’entreprise
Le diagnostic met en évidence les avantages et les faiblesses de l’entreprise. L’entrepreneur-vendeur confie sa réalisation à des experts neutres (cabinet d’expertise indépendant) afin que les résultats ne puissent pas être soumis à controverse ou considérés comme suspects.
Avant la finalisation de la transmission, l’entrepreneur peut utiliser les conclusions du diagnostic pour mettre en œuvre un plan d’actions et supprimer les points faibles de son entreprise. C’est une des façons de préparer son entreprise pour la transmission et de justifier le prix de vente auprès du repreneur.
Après la transmission, le diagnostic peut servir à l’entrepreneur pour anticiper les interrogations du repreneur :
- Le statut juridique de l’entreprise actuelle peut-il convenir au développement envisagé ?
- Ai-je intérêt à prévoir le remboursement des crédits en cours ? Ou dois-je continuer à payer les mensualités ?
- Le diagnostic montre la nécessité d’effectuer des licenciements. Est-ce l’entrepreneur vendeur ou le repreneur qui doit s’en charger ?
Certaines décisions restées en suspend au moment de la signature peuvent être prises lors de la période d’accompagnement (clause sur le contrat de vente).
Pendant la durée du diagnostic, l’entrepreneur fournit l’état d’avancement du projet de transmission à ses salariés. Si l’un d’eux est intéressé en tant que repreneur, il est rassuré par la présence du rapport de diagnostic dans les documents qu’il aura en consultation avant de s’engager comme repreneur.
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